BME-Region Braunschweig

Einschätzungen und Entscheidungen liegen unreflektierte Bewertungen zu Grunde, die wir bewusst nicht wahrnehmen können. Zu ihnen zählt die mit der Prospect Theorie bekannt gewordene „Verlustaversion“. Ein psychologischer Effekt, der sich im Geschäftsalltag in Kalkulations- und Verkaufsprozessen bemerkbar macht. Auf Kunden- wie auf Anbieterseite.

Der Vortrag stellt wissenschaftliche Aspekte einer aktuell laufenden Studie zum Nachweis „systematischer Margenverluste in industriellen Verkaufsprozessen“ vor, geht auf erste Ergebnisse und deren betriebswirtschaftliche Bedeutung ein und findet auf die Frage, „Wie viel im Vertrieb noch geht?“, eine überraschende Antwort.

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